CRM: o que é CRM e como ele ajuda sua empresa a vender mais!

Juliana Bittencourt

Juliana Bittencourt

CRM, é a sigla de Customer Relationship Management. Ele é um software para organizar e registrar todas as ações de vendas de uma empresa. O sistema é crucial para tornar abordagem e todo os contatos com clientes mais assertivos.

O conceito de CRM envolve processos, estratégias, cultura organizacional e tecnologia. Acima de tudo, é um facilitador para as equipes de vendas.

Pequenas, médias e grandes empresas se beneficiam da estratégia como um todo.

Afinal, elas conseguem analisar dados do cliente, antecipar seus desejos, otimizar o processo de vendas e aumentar a produtividade na rotina comercial.

Como resultado, crescem as vendas.

O que é CRM e como funciona? Conceito e definição

Afinal, o que é Customer Relationship Management?

CRM, o que significa? A sigla você já entendeu o que é. Contudo, a definição vai além.

Isso porque o CRM propõe uma gestão completa do processo de vendas. Existe para potencializar o atendimento ao cliente em todos os pontos.

A chamada transformação digital veio para colocar o consumidor no centro do negócio.

Então, novas tecnologias como o CRM ajudam neste sentido. Ela leva o relacionamento com o cliente para outro nível.

Porém, aqui precisamos fazer a separação de dois termos que podem se confundir.

  1. CRM de marketing;
  2. CRM de vendas.

O que é CRM de marketing?

O sistema de CRM de marketing também pode ser chamado de plataforma de automação de marketing.

Ele está voltado para os processos de atração e nutrição de potenciais clientes (os chamados leads). E apoia o processo de inbound marketing.

Nas empresas, é uma boa prática que ele esteja integrado ao CRM de vendas.

Assim, a passagem de bastão de lead ocorre de forma ágil, sem que os leads esfriem.

Algumas funcionalidades do CRM de marketing que são básicas:

  • publicação de posts em redes sociais;
  • campanhas de email marketing;
  • pontuação e automação de lead scoring;
  • relatórios e dashboards;
  • integração com CRM de vendas, etc

O que é CRM de vendas?

CRM o que é?

CRM de vendas é um sistema que ajuda as empresas a vender mais, melhor e em menos tempo.

Portanto, trata-se de um software voltado para o processo comercial. Ou seja, o processo de relacionamento que começou lá no marketing e que está agora com a equipe comercial.

O objetivo do CRM de vendas é controlar o fluxo dos leads no pipeline.

Algumas funcionalidades do sistema de vendas que são básicas:

  • Cadastro de clientes (pessoas e empresas);
  • Criação de múltiplos funis (funil de pré-vendas, funil de vendas, funil de pós-vendas e outros tipos de funil necessários para sua operação);
  • Gestão de leads;
  • Gestão do time de vendas;
  • Integração com plataformas de marketing e outras plataformas;
  • Relatórios, etc.

O que faz o CRM?

Saiba tudo sobre CRM

Qual a função do CRM? Um bom CRM possui as funcionalidades para otimizar o contato com os clientes.

Ele armazena todas as suas informações e facilita o trabalho da equipe de vendas em todos os aspectos. É um sistema que organiza, de ponta a ponta, o processo de vendas.

Um bom software:

  • Registra e gerencia todas as informações dos seus clientes;
  • Agiliza o envio de e-mails, propostas e contratos;
  • Dá visibilidade para tudo o que seu time de vendas faz;
  • Simplifica e agiliza tarefas repetitivas, deixando seu time livre para vender mais;
  • Fornece relatórios completos sobre o processo de vendas e dá insights;
  • Potencializa o crescimento das vendas de empresas de todos os portes.

Benefícios do CRM: por que o CRM é importante e quais os seus benefícios?

Acima de tudo, o CRM elimina o trabalho manual, burocrático e robótico que sua equipe de vendas sempre teve. E seus benefícios são alvo de estudos.

Em suma, a plataforma organiza e centraliza informações de todos os leads e clientes. E deixa elas de forma acessível e intuitiva para seu time acelerar conexões e simplificar o processo de vendas.

Esqueça planilhas, blocos de anotações, documentos de textos… Nada disso é necessário.

Com apenas um sistema centralizado e online, seu time de vendas conta com todos os recursos para produzir mais e gerar valor para os potenciais clientes.

Quais os tipos de CRM e suas aplicações?

Podemos separar em 4 os tipos de CRM e suas aplicações.

São eles:

  • CRM Operacional;
  • CRM Analítico;
  • CRM Colaborativo;
  • CRM Estratégico.

Confira cada um deles:

CRM Operacional

CRM Operacional é responsável por tudo o que envolve a captação de informações e dados necessários ao CRM Analítico.

Em outras palavras, é através do CRM Operacional que serão criadas as formas de contato com o cliente.

Por exemplo, é aqui que são analisados e criados os canais de vendas.

É o CRM Operacional que permite recolher o feedback dos clientes, processá-los e encaminhá-los ao CRM Analítico.

CRM Analítico

O CRM Analítico é responsável pela análise de dados e informações dos clientes. Seu principal objetivo é examinar e utilizar todos os dados de clientes e de vendas.

Com o CRM Analítico é possível identificar características distintas de clientes e criar segmentos dos mesmos.

Isso permite melhorar as campanhas de geração de leads para que sejam mais assertivas e que atingem o público certo.

CRM Colaborativo

Quando tratamos dos resultados obtidos pelo CRM Operacional, analisados pelo CRM Analítico, temos o CRM Colaborativo.

A partir dele as equipes conseguem colocar em prática todo o conhecimento obtido em interações e dados prévios do cliente.

Fazem parte do CRM Colaborativo todos os canais e pontos de contato do cliente com a empresa.

CRM Estratégico

É por meio do CRM Estratégico que objetivos, focos e metas são traçadas dentro do processo de vendas. Dentro dele são lançadas as bases para o contato com o cliente.

Ou seja, com o CRM Estratégico as empresas estudam e entendem o mercado, os competidores e seu próprio negócio.

Em suma, ele colabora na busca pelas forças e fraquezas de uma empresa. E também mapeia as oportunidades de mercado e ameaças do ambiente em que ela está inserida.

CRM e as etapas do funil de vendas

Você está familiarizado com o termo funil de vendas? Funil, ou pipeline, é a representação de todo o caminho que um lead percorre até virar cliente.

Ou seja, desde a conversão até o fechamento do negócio.

Há muitas vezes uma confusão quanto às etapas do funil de vendas. De forma geral, ele é dividido em 3 estágios:

  • Topo de Funil (ToFu);
  • Meio de Funil (MoFu);
  • Fundo de Funil (BoFu).

Mas, por estarmos falando sobre CRM e funil, precisamos abordar o funil do modelo inside sales.

Em outras palavras, é o modelo onde as empresas vendem com equipes internas, dentro do próprio escritório.

As etapas do funil de vendas inside sales

Claro que cada empresa tem seu processo de vendas e suas peculiaridades dentro dele.

Contudo, de modo geral é comum que um funil de vendas inside sales, dentro da plataforma, tenha etapas como:

  • Prospecção/Captação. É onde o lead ingressa oriundo de ações do marketing ou do próprio time comercial;
  • Qualificação. Quando a equipe aborda o lead para saber se ele tem condições e interesse de comprar;
  • Apresentação. A hora que seu time demonstra o produto ou serviço ao cliente em potencial;
  • Negociação. Quando o cliente analisa a proposta enviada (e possivelmente está comparando com a concorrência);
  • Fechamento. Última etapa em que a oportunidade será ganha ou perdida.

Sistema com múltiplos funis

Um bom software de vendas permite que sua empresa crie diversos tipos de funil para otimizar ainda mais o processo de vendas.

  • Funil de marketing;
  • Funil de pré-vendas;
  • Funil de vendas;
  • Funil de pós-venda.

Como saber se minha empresa precisa de um CRM?

Minha empresa precisa de um CRM?

Sua empresa precisa de um sistema de vendas se:

  • Você não enxerga as suas oportunidades de vendas nem as da sua equipe;
  • Ausência de informações de seus clientes centralizadas;
  • Não consegue acompanhar os resultados dia após dia, semana após semana…;
  • As principais ferramentas do processo de vendas não estão integradas;
  • Tem dificuldade na geração de leads e fazer com que o cliente se interesse em comprar;
  • Gasta muito para conquistar clientes;
  • Dificuldade em reter os clientes depois da venda;
  • Gasta muito tempo copiando e colando emails, propostas e mensagens;
  • Impossibilidade de medir o desempenho da equipe de vendas;
  • Não sabe porque não consegue vender mais.

CRM para pequenas empresas

Engana-se quem pensa que a tecnologia de um software de vendas é somente para grandes negócios. Um CRM para pequenas empresas é aliado estratégico.

Ou seja, ele organiza processos, aumenta a produtividade e identifica oportunidades de vendas. É também a maneira mais eficiente de entender melhor os resultados.

Afinal, com dados e informações centralizadas e completas as empresas podem elevar suas vendas.

Sem dúvida, com organização de processos, máxima produtividade da equipe e foco nas oportunidades certas, sua empresa vai crescer de maneira sustentável e inteligente!

Solução para diversos segmentos

Confira como um bom software de vendas ajuda:

  • Agências de Marketing;
  • Contabilidade;
  • Corretoras de Seguros;
  • Projetos de Energia Solar;
  • Fintechs;
  • Franqueadoras;
  • Prestadores de Serviços;
  • Provedores de Internet e Telefonia;
  • SaaS;
  • Telecom;
  • TI.

Perguntas frequentes sobre CRM

Perguntas Frequentes sobre Customer Relationship Management

 Qual a diferença entre CRM e ERP?

ERP é sigla para “Enterprise Resource Planning”. É um software para organizações de processos financeiros. Especialmente contas a pagar, a receber, emissão de notas fiscais e planejamento.

Usar o ERP integrado ao CRM é estratégico. É uma boa prática para conectar os fluxos informacionais na empresa.

Acima de tudo, elimina gargalos, padroniza e acelera processos, melhorando a qualidade e assertividade no atendimento.

O que é CRM Online – Cloud Computing?

Os sistemas de CRM Online, em sua maioria, operam totalmente na nuvem. Portanto, há mais segurança dos dados dos clientes, quanto à estabilidade para quem opera o CRM Online.

Dessa forma, com o acesso à informações na nuvem, é possível acessar dados e informações em tempo real em qualquer dispositivo conectado à Internet. De qualquer lugar do mundo.

Como resultado, as empresas trazem mais agilidade no relacionamento com o cliente.

O que deve ter um CRM?

Um bom sistema de vendas deve ter:

  • Integrações com diversas outras ferramentas;
  • Possibilidade de personalização;
  • Armazenamento de dados de leads, clientes e empresas;
  • Funcionalidades que tornem as vendas mais ágeis;
  • Relatórios completos;
    Acessibilidade;
  • Facilidade para uso mobile, etc.

Como implantar um projeto de CRM?

Para implementá-lo com sucesso na sua empresa, alguns passos são cruciais. Tais como:

  1. Analisar e mapear do negócio;
  2. Definir os objetivos com o sistema;
  3. Apresentar a estratégia para a equipe para que ela se engaje;
  4. Escolher o tipo de CRM que mais se adequa às necessidades;
  5. Mapear e ter o processo de vendas bem definido;
  6. Implementar o software escolhido e garantir que todo o time saiba usar.

Em suma, essas são etapas indispensáveis para que a implementação seja um sucesso.

Dois pontos a destacar como tema de casa para as empresas.

  1. Ajuda muito ter um processo de vendas já estruturado, com etapas definidas;
  2. Possuir uma equipe engajada e com vontade de crescer com o CRM escolhido.

Posso personalizar o CRM com o que minha empresa precisa?

Sem dúvidas. O sistema pode ser personalizado de acordo com a necessidade do processo de vendas que a empresa tenha.

Em outras palavras, é possível criar vários tipos de funil, integrar ferramentas importantes, configurar níveis de acessos ao sistema, entre outros.

Qual o valor de um CRM?

O valor depende do tamanho da empresa e também das funcionalidades que a equipe de vendas quer usar. Em outras palavras, dependerá do plano escolhido.

Por isso, é preciso consultar e entender bem os planos antes de ordenar a contratação.

Como aprender a usar CRM?

Para aprender a usar o CRM de vendas escolhido, é preciso consumir os conteúdos de ajuda e os treinamentos que o fornecedor oferece.

Logo, é crucial que todo o time tenha acesso a este conteúdo, não somente o gestor.

Afinal, isso irá garantir o engajamento e entendimento de toda a equipe sobre os benefícios desta tecnologia para as empresas.

Compartilhe:

Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no twitter
Twitter
Compartilhar no pinterest
Pinterest
Compartilhar no linkedin
LinkedIn

Deixe uma resposta

RELACIONADOS

Você também pode gostar

StartupRS – Inscrições Abertas!

Atenção pessoal! O programa que já apoiou + de 500 startups está com inscrições abertas para novas turmas dos programas StartupRS Digital, StartupRS Scale, além

Investimentos e Finanças

Tipos de Investimento

Rodadas de investimento dentro do mundo das startups podem não ser tão simples. Abordamos, nesse texto, as principais rodadas de investimento para te orientar antes do Pitch.